Zielsetzung - Ziele

 

Kurzbeschreibung – Was sind Ziele?

 

Definition konkreter Vertriebsziele (qualitativ und quantitativ) auf Basis der Analyseergebnisse. Dazu gehören unter anderem:

• Quantitative Ziele: Messbare Vorgaben in Zahlen (z. B. Umsatzziele, Absatzmenge, Anzahl Neukunden, Marktanteile).

• Qualitative Ziele: Nicht direkt zählbare Verbesserungen im Vertrieb (z. B. Kundenzufriedenheit steigern, Vertriebsprozess optimieren, Teamkompetenzen ausbauen).

Vertriebsziele sind eng mit den übergeordneten Unternehmenszielen verknüpft, aber klar auf den Verkauf fokussiert. Sie geben die Richtung vor, in die sich Vertrieb und Marketing bewegen sollen, und dienen als Grundlage für Strategie und Massnahmen.

 

Was ist das Ziel dieses Schritts?

In diesem Schritt entwickelst du ein klares Bild davon, wohin du mit deinem Vertrieb willst. Das Ziel der Zielsetzungs-Phase ist es, konkrete und realistische Vertriebsziele zu formulieren, die als Leitplanken für alle weiteren Schritte des Verkaufskonzepts dienen. So wissen alle Beteiligten genau, welche Ergebnisse angestrebt werden und woran der Erfolg gemessen wird. Klare, motivierende Ziele schaffen Fokus, Orientierung und erhöhen die Motivation im Team, denn jeder weiss, was von ihm erwartet wird. Die definierten Ziele sollen zudem sicherstellen, dass der Vertrieb einen konkreten Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele leistet.

 

Was passiert in diesem Schritt genau?

In der Zielsetzungsphase leitest du aus der vorherigen Analyse konkrete Vertriebsziele ab. Du entscheidest gemeinsam mit deinem Team und der Geschäftsleitug, welche Kennzahlen und Verbesserungen erreicht werden sollen. Dabei werden sowohl quantitative Ziele (z. B. Umsatzerhöhung um X %, Y neue Kunden) als auch qualitative Ziele (z. B. Verbesserung der Kundenbeziehungen oder interner Abläufe) festgelegt. Du definierst für jedes Ziel möglichst präzise:

• Was genau soll erreicht werden? (Inhalt des Ziels, z. B. „Marktanteil in Segment A ausbauen“)
• Wie viel soll erreicht werden? (eine messbare Grösse, z. B. +10 % Umsatzwachstum)
• Bis wann soll es erreicht sein? (Zeithorizont bzw. Deadline)
• Wo? (betroffener Markt, Region oder Kanal)
• Wer ist verantwortlich? (wer setzt es um bzw. steuert die Umsetzung)

Diese konkreten Angaben machen die Vertriebsziele überprüfbar und nachvollziehbar. Du stellst sicher, dass die Ziele ambitioniert, aber machbar sind – im Einklang mit der Analyse und den Ressourcen deines Unternehmens. So entsteht ein Zielkatalog, der den Kurs vorgibt und später als Basis für Strategie- und Massnahmenplanung dient.

 

Welche Fragen werden beantwortet?

In diesem Schritt beantwortest du zentrale Zukunfts-Fragen für deinen Vertrieb, zum Beispiel: Was wollen wir in den kommenden Monaten/Jahren konkret erreichen? Wie viel wollen wir verkaufen (Umsatz, Absatz, Kundenanzahl)? Bis wann sollen diese Ziele realisiert sein? In welchen Märkten oder Kundensegmenten wollen wir wachsen? Welche qualitativen Verbesserungen im Vertriebsprozess oder Kundenmanagement streben wir an? Ausserdem klärst du: Woran erkennen wir, dass wir auf dem richtigen Weg sind (wie messen wir den Fortschritt)? Wer übernimmt die Verantwortung für die Umsetzung einzelner Ziele? All diese Fragen helfen dabei, die Vertriebsziele klar zu definieren und abzustimmen, sodass keine Unklarheiten bestehen und alle an einem Strang ziehen.

 

Welche Methoden nutzt du?

Ein zentrales Werkzeug in dieser Phase ist die SMART-Methode zur Zielformulierung. SMART steht für Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound (auf Deutsch: spezifisch, messbar, attraktiv/akzeptiert, realistisch, terminiert. Diese Methode wurde 1981 von George T. Doran erstmals beschrieben und hat sich seither im Management bewährt. Mit der SMART-Formel stellst du sicher, dass deine Vertriebsziele klar und überprüfbar formuliert sind.

 

Konkret bedeutet das: Du formulierst jedes Ziel eindeutig und quantifizierbar, legst einen klaren Zielwert fest (z. B. „+15 % Umsatzwachstum“ oder „20 Neukunden“), definierst eine konkrete Frist (z. B. „bis Ende Q4 2025“) und ordnest das Ziel einem Verantwortlichen zu. Oft erfolgt die Zieldefinition in Workshops oder Meetings mit Vertriebsleitung und Team, sodass die Ziele akzeptiert werden und Verbindlichkeit entsteht. Einige Unternehmen nutzen auch Frameworks wie OKR (Objectives & Key Results), um qualitative Oberziele mit messbaren Schlüsselergebnissen zu verknüpfen. Wichtig ist unabhängig von der Methode, dass alle Ziele schriftlich festgehalten werden und regelmässige Fortschrittskontrollen ermöglicht werden.