Zielvereinbarung: Klare Ziele gemeinsam festlegen und erreichen

 

Ohne klare Ziele kein Erfolg im Vertrieb. Zielvereinbarungen mit deinen Mitarbeitern stellen sicher, dass jeder weiss, wohin die Reise geht, und sich verpflichtet fühlt, seinen Beitrag zu leisten. Schliesslich hat jedes Unternehmen übergeordnete Geschäftsziele (Umsatz, Wachstum, Marktanteile etc.), die auf den Vertrieb heruntergebrochen werden. Das Erreichen dieser Vertriebsziele ist enorm wichtig für das gesamte Unternehmen - es hängt viel davon ab, da Umsatz direkt die finanzielle Handlungsfähigkeit bestimmt. Als Vertriebsleiter stehst du in der Verantwortung, diese Ziele mit deinem Team zu erreichen. Daher solltest du sehr bewusst und partnerschaftlich an die Zielvereinbarung herangehen.

 

Grundsätzlich gibt es zwei Ansätze: Top-down (das Management gibt feste Zahlen vor) und Bottom-up (die Mitarbeiter schlagen selbst Ziele vor), meist trifft man sich in der Praxis irgendwo in der Mitte. Wichtig ist, dass die Ziele am Ende realistisch und akzeptiert sind. Setzt du Ziele einseitig viel zu hoch an, läufst du Gefahr, dein Team zu demotivieren - oder sie verhandeln die Vorgaben gleich herunter, was am Ende zu Unmut auf beiden Seiten führt. Besser ist der Dialog: Besprich mit jedem Verkäufer, was er oder sie basierend auf den letzten Jahren für machbar hält, und berücksichtige Marktveränderungen. So fühlen sich Mitarbeiter ernst genommen, und ihr könnt ambitionierte, aber erreichbare Ziele definieren.

 

Achte darauf, Ziele klar und messbar zu formulieren. „Umsatz steigern“ ist kein gutes Ziel - wie viel Umsatz und in welchem Zeitraum? Besser sind konkrete Vorgaben wie z.B.: „Im Gebiet X im nächsten Geschäftsjahr 1.000.000 CHF Umsatz erzielen und 5 Neukunden à 10.000 CHF gewinnen“. Neben quantitativen Zielen (Umsatz, Neukunden, Abschlüsse) können auch qualitative Ziele sinnvoll sein, etwa die Rücklaufquote von Produkten zu senken oder die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Wichtig: Schriftlich fixieren! Halte die vereinbarten Jahresziele in einer Zielvereinbarungs-Dokumentation fest und lass sie vom Mitarbeiter bestätigen. So gibt es Klarheit und Verbindlichkeit für beide Seiten.

 

Ein oft übersehener Schritt: Besprecht nicht nur was erreicht werden soll, sondern auch wie. Ziele zu vereinbaren ist das Eine - mindestens genauso wichtig ist der Plan, mit welchen Massnahmen man sie erreichen will. Frage deinen Mitarbeiter, wie er selbst das Ziel erreichen möchte, und gib auch deine Ideen dazu. Idealerweise entwickelt ihr gemeinsam einen groben Aktionsplan: z.B. Anzahl der Kundenbesuche pro Woche, besondere Verkaufsaktionen, Schwerpunkte auf bestimmte Produkte, etc. Vielleicht braucht es dazu einen separaten Termin oder zusätzliche Überlegungsschritte; biete an, das „Wie“ im Zweifel in einem Folgegespräch detailliert auszuarbeiten. Zeige dich zudem offen für die Frage: Welche Unterstützung benötigt der Mitarbeiter von dir, um erfolgreich zu sein? Muss Marketing Material liefern? Wird eine Schulung zu einem neuen Produkt gebraucht? Indem du solche Hilfen zusicherst, unterstreichst du euren gemeinsamen Pakt: „Wir ziehen das zusammen durch.“

 

Sind die Ziele vereinbart, darfst du als Führungskraft nicht bis Jahresende warten, um Bilanz zu ziehen. Führe regelmässige Soll-Ist-Abgleiche durch - etwa monatlich oder quartalsweise. Diese Kontrolltermine dienen dazu, früh zu erkennen, ob jemand vom Zielpfad abkommt. Viele Verkäufer melden sich aus Scham nicht von selbst, wenn sie merken, dass sie hinterherhinken. Deshalb ist es deine Aufgabe, proaktiv nachzuhalten. Wenn ein Mitarbeiter absehbar sein Ziel verfehlt, sofort reagieren: Suche das Gespräch, ohne Vorwürfe, aber mit der klaren Absicht zu helfen. Analysiert gemeinsam die Gründe - Flaute am Markt? Falsche Priorisierung? Persönliche Schwierigkeiten? - und entwickelt Lösungswege. Wichtig hierbei: Nimm dem Mitarbeiter nicht einfach alles aus der Hand, indem du allein die Massnahmen diktierst. Frage lieber, welche Ideen er hat, um wieder auf Kurs zu kommen, und was er von dir braucht. So förderst du wieder die Eigenverantwortung und zeigst gleichzeitig Unterstützung (Stichwort coachender Führungsstil). In manchen Fällen mag es auch sinnvoll sein, Ziele anzupassen, wenn z.B. äussere Umstände sich drastisch geändert haben - besser als unrealistischen Zielen stur hinterherzurennen und alle zu frustrieren.

 

Wenn Ziele erreicht oder gar übertroffen wurden, feiere die Erfolge! Das gehört ebenso zur Zielvereinbarung. Dadurch schaffst du Anreize für die Zukunft und zeigst Anerkennung für harte Arbeit. Und sollte ein Ziel trotz aller Anstrengung verfehlt werden, nutzt die Gelegenheit für ein konstruktives Debriefing: Was lernen wir daraus für die nächsten Ziele? Vielleicht war das Ziel schlecht formuliert oder es mangelte an bestimmten Ressourcen - solche Erkenntnisse helfen, im nächsten Zyklus klüger zu planen. So wird die Zielvereinbarung nicht zum starren Ritual, sondern zu einem lernenden Prozess, der dein Vertriebsteam stetig verbessert.