Massnahmen

 

Massnahmen sind die konkreten Aktionen und Initiativen, mit denen die zuvor entwickelte Vertriebsstrategie in die Praxis umgesetzt wird. Nachdem Analyse, Zielsetzung und Strategie definiert sind, geht es nun darum, Taten folgen zu lassen. Jede Massnahme ist ein greifbarer Schritt, um die gesetzten Vertriebsziele zu erreichen – vom Einsatz bestimmter Vertriebskanäle bis hin zur Einführung neuer Tools oder Prozesse. Massnahmen können sehr vielfältig sein – von klassischen Vertriebsaktivitäten bis zu digitalen Marketing-Initiativen:

• Klassische Massnahmen: z. B. Messeauftritte, Aussendienst-Besuche bei Kunden, Print-Mailings oder Telefonakquise. Diese direkten Kontaktpunkte stärken die persönliche Kundenbeziehung.
• Digitale Massnahmen: z. B. E-Mail-Marketing-Kampagnen, Social Selling über LinkedIn, Online-Marketing (Webinare, SEO, Google Ads) oder die Einführung eines CRM-Systems zur Kundenverwaltung. Diese Ansätze nutzen digitale Kanäle, um Reichweite und Effizienz zu erhöhen.

 

Zusammengefasst: Massnahmen bilden den operativen Teil des Vertriebskonzepts. Hier wird festgelegt, wer was wann und wie tut, um vom theoretischen Konzept ins konkrete Handeln zu kommen.

 

Was ist das Ziel dieses Schritts?

Ziel der Massnahmen-Phase ist es, aus der Strategie einen konkreten, umsetzbaren Aktionsplan zu formen. Nachdem klar ist, was erreicht werden soll und wie (Strategie), definiert dieser Schritt die einzelnen Schritte zur Umsetzung. Am Ende dieses Prozesses soll ein Massnahmenplan stehen, in dem alle wichtigen Aktivitäten aufgelistet sind – inklusive Verantwortlichkeiten, Zeitrahmen, Budget und Erfolgskennzahlen. Ein gutes Vertriebskonzept beinhaltet genau einen solchen Aktionsplan mit definierten Zielen und KPIs zur Erfolgsmessung.

 

Anders gesagt: Dieser Schritt schafft Verbindlichkeit und Klarheit. Jeder im Team weiß nun, welche Aufgaben anstehen und warum sie wichtig sind. Die abstrakte Strategie wird greifbar gemacht, sodass die Umsetzung im Tagesgeschäft für alle nachvollziehbar und messbar wird. Das Ergebnis ist ein Fahrplan, der direkt im Unternehmen umgesetzt werden kann, um die Vertriebsziele systematisch zu erreichen.

 

Was passiert in diesem Schritt genau?

In diesem Schritt planst du die Umsetzung im Detail. Aus der übergeordneten Strategie werden konkrete Aktionen abgeleitet. Zunächst sammelst du mögliche Massnahmen: Welche Kampagnen, Vertriebsaktivitäten oder Projekte sind nötig, um die Strategie zum Leben zu erwecken? Diese Ideen werden anschließend priorisiert und zu einem Gesamtplan zusammengesetzt. Du legst für jede Massnahme fest, was genau getan wird, wer beteiligt ist, und in welchem Zeitrahmen dies geschehen soll. Zudem werden Ressourcen und Budgets für jede Aktion bestimmt. Oft entsteht dabei eine chronologische Reihenfolge: Manche Aktionen (Quick Wins) können sofort starten, während andere vorbereitende Schritte benötigen (z. B. erst CRM einführen, dann damit E-Mail-Kampagnen personalisieren).

 

Während dieser Phase stimmst du dich eng mit beteiligten Abteilungen ab – etwa Marketing, Vertrieb, Customer Service oder IT –, damit alle Massnahmen aufeinander abgestimmt sind. Es ist wichtig, Abhängigkeiten zu berücksichtigen (z. B. muss vor dem Start einer Social-Selling-Offensive ggf. das Vertriebsteam geschult werden). Am Ende dieses Schritts steht ein vollständiger Massnahmenkatalog: eine Liste aller geplanten Aktivitäten inklusive Zeitplan (wer macht was bis wann), Budget und definierten Kennzahlen. Damit schaffst du die Grundlage, um im nächsten Schritt (der Umsetzung) den Fortschritt zu verfolgen und Erfolge zu messen.

 

Welche Fragen werden beantwortet?

In diesem Schritt beantwortest du zentrale Umsetzungs-Fragen, zum Beispiel: Welche konkreten Kampagnen oder Vertriebsinitiativen setzen wir um? Über welche Kanäle (digital oder klassisch) erreichen wir unsere Zielkunden am besten? Wer ist für die Durchführung jeder Massnahme verantwortlich? Bis wann sollen die einzelnen Schritte erledigt sein? Welches Budget steht für jede Aktivität zur Verfügung? Welche Ressourcen – sei es Material, Tools oder Personal – werden dafür benötigt? Und woran messen wir den Erfolg jeder Massnahme (welche KPI)?

 

All diese Fragen zielen darauf ab, Transparenz zu schaffen. Jeder Beteiligte soll verstehen, was genau getan wird und welchen Zweck es erfüllt. Indem diese Fragen beantwortet werden, entsteht ein klarer Fahrplan: Du legst fest, was getan wird, warum es getan wird, wer es tut und wie der Erfolg geprüft wird. Im Grunde wird hier also die Lücke zwischen strategischer Planung und operativer Umsetzung geschlossen, indem man alle notwendigen W-Fragen beantwortet: Was? Wer? Wann? Womit? Warum? Wie erfolgreich?.

 

Welche Methoden nutzt du?

In der Massnahmen-Phase kommen bewährte Projektmanagement-Methoden und Planungswerkzeuge zum Einsatz. Ein zentrales Werkzeug ist der Massnahmenplan (Aktionsplan): eine tabellarische Übersicht, in der alle Aktionen mit Verantwortlichen, Terminen und Ressourcen festgehalten werden. Dies kann z. B. in Form eines Projektplans oder Gantt-Diagramms erfolgen, um zeitliche Abläufe und Abhängigkeiten sichtbar zu machen. Viele greifen hier auf digitale Tools zurück (Projektmanagement-Software, To-Do-Listen, Kanban-Boards), um die Verfolgung der Tasks und die Kollaboration im Team zu erleichtern.

 

Bei der Auswahl und Planung der Massnahmen helfen Priorisierungs-Methoden. Falls das Budget oder Personal begrenzt ist, priorisierst du die Aktivitäten nach ihrem Nutzen und Aufwand – etwa durch eine Aufwand-Nutzen-Matrix, um zuerst die wirkungsvollsten Schritte umzusetzen. Zudem werden jeder Massnahme klare Kennzahlen (KPIs) zugeordnet, um später den Erfolg messen zu können. Beispielsweise könntest du für eine E-Mail-Kampagne die Öffnungs- und Klickraten als KPI festlegen, oder für einen Messeauftritt die Anzahl gewonnener Leads.

 

Nicht zuletzt ist Flexibilität wichtig: Du nutzt zwar einen Plan als Leitfaden, passt aber Methoden agil an, falls sich unterwegs neue Erkenntnisse ergeben. Regelmässige Review-Meetings (z. B. wöchentliche Projektmeetings) können als Methode dienen, um den Fortschritt zu überwachen, Risiken früh zu erkennen und bei Bedarf Gegenmaßnahmen einzuleiten. So stellst du sicher, dass die Umsetzung im Fluss bleibt und auf die Zielgerade ausgerichtet ist.

 

Welche Rolle spielst du?

Auch in der Umsetzung der Massnahmen spielst du eine entscheidende Rolle – meist als Projektleiter oder Koordinator. Während in der Strategiephase vielleicht externe Berater eingebunden waren, bist du nun mit deinem Team in der Hauptverantwortung, das Konzept in die Tat umzusetzen. Konkret bedeutet das: Du koordinierst die verschiedenen Beteiligten (Vertriebsteam, Marketing, Produktmanagement etc.), verteilst Aufgaben und stellst sicher, dass jeder seine Verantwortlichkeiten kennt. Dabei ist es hilfreich, klare Zuständigkeiten zu benennen (wer kümmert sich um welche Massnahme) und diese Personen auch mit den nötigen Befugnissen und Ressourcen auszustatten.

 

Deine Rolle umfasst es, den Überblick zu behalten – du überwachst Termine und Budgets und prüfst regelmässig die definierten KPIs, um den Fortschritt zu messen. Falls eine Massnahme nicht wie geplant verläuft (z. B. Zielwerte nicht erreicht oder Verzögerungen eintreten), ist es deine Aufgabe, frühzeitig gegenzusteuern: Anpassungen am Plan vorzunehmen oder zusätzliche Unterstützung ins Team zu holen. Gleichzeitig bist du ein Motivator: Du sorgst dafür, dass alle Beteiligten verstehen, warum die Massnahmen wichtig sind, und hältst die Motivation hoch, die Veränderungen auch wirklich durchzuführen.

 

Sollten externe Partner oder Dienstleister eingebunden sein (etwa eine Agentur für eine Werbekampagne oder ein Anbieter für das CRM-System), koordinierst du auch die Zusammenarbeit mit Drittparteien. Insgesamt bist du derjenige, der dafür sorgt, dass aus dem Papierkonzept greifbare Resultate werden – du übersetzt sozusagen die Planung in konkrete Aktionen im Arbeitsalltag deines Unternehmens. Dein aktives Engagement und Führung sind dabei ausschlaggebend dafür, dass die Massnahmen erfolgreich und im Sinne der gesteckten Ziele umgesetzt werden.

 

Beispiele oder Referenzen aus der Praxis

Beispiel 1 (Digitaler Schwerpunkt): Bei einem mittelständischen Maschinenbau-Unternehmen ergab die Analyse eine Schwäche im digitalen Vertrieb und die Strategie sah vor, diesen Kanal auszubauen (Stichwort E-Commerce). In der Massnahmenphase hat das Unternehmen daher mehrere digitale Initiativen umgesetzt: Unter anderem wurde ein Online-Shop eingeführt und ein modernes CRM-System implementiert, um Kundenkontakte zentral zu managen. Das Vertriebsteam erhielt eine Social-Selling-Schulung, um über LinkedIn aktiv auf potentielle Kunden zuzugehen, und es wurden gezielte Online-Marketing-Kampagnen (SEO-optimierter Content und Google Ads) gestartet, um neue Leads zu generieren. Nach rund einem Jahr zeigten sich deutliche Erfolge: Die digitalen Kanäle lieferten ca. 30 % mehr qualifizierte Leads als zuvor, und durch das verbesserte Kundenmanagement im CRM konnte die Abschlussrate um etwa 15 % gesteigert werden. Dieses Beispiel illustriert, wie eine klare Strategie (hier: Digitalisierung des Vertriebs) durch passende Massnahmen in der Praxis zu messbarem Vertriebserfolg führen kann.

 

Beispiel 2 (Klassisch + Digital kombiniert): Ein Schweizer Industrieunternehmen kombinierte klassische und digitale Massnahmen, um neue Kunden zu gewinnen. Konkret plante das Team zwei grosse Messeauftritte pro Jahr als klassische Kontaktpunkte. Diese Messebesuche wurden integriert mit digitalen Aktionen: Vor jeder Messe wurden Einladungs-E-Mails und Social-Media-Posts an Zielkunden versendet, um Interesse zu wecken. Auf der Messe selbst war ein geschultes Aussendienst-Team vor Ort, um persönliche Gespräche zu führen und Kontakte zu knüpfen. Direkt nach der Messe folgte eine Nachfass-Kampagne per E-Mail und Telefon, um die gesammelten Leads weiter zu qualifizieren. Das Resultat: Aus über 200 Messekontakten entstanden innerhalb von 6 Monaten rund 20 konkrete Angebote und 5 neue Abschlüsse. Dieses Beispiel zeigt, wie die Integration von klassischen Massnahmen (Messeauftritte, persönlicher Aussendienst) mit digitalen Kanälen (E-Mail, Social Media) zu einem effektiven Vertriebs-Mix führen kann. Die Synergie beider Ansätze – persönliche Beziehungspflege und breite digitale Nachbearbeitung – maximierte den Erfolg der Vertriebsaktivitäten.

 

Um einen Eindruck zu vermitteln, wie ein Massnahmenplan in der Praxis aussehen kann, zeigt die folgende Tabelle einige beispielhafte Massnahmen mit ihren wichtigsten Eckdaten: