Kontrolle

AD - Andy Diem - The Sales Mindset

Kontrolle

Kurzbeschreibung – Was beinhaltet die Kontrolle?

Die Kontrolle bildet den Abschluss deines Verkaufskonzepts. Hier überprüfst du systematisch, ob die geplanten Vertriebsziele erreicht werden und ob die umgesetzten Massnahmen den gewünschten Erfolg bringen. Dieser Schritt umfasst sowohl operatives Monitoring im Tagesgeschäft als auch strategische Auswertung am Ende des Verkaufszyklus. Dazu gehören unter anderem:

KPIs messen: Laufende Erfassung der definierten Kennzahlen (z. B. Umsatz, Neukunden, Conversion Rate)
Soll-Ist-Vergleich: Gegenüberstellung der geplanten Zielwerte mit den tatsächlich erreichten Ergebnissen
Reporting: Regelmässige Berichte und Dashboards, die den Fortschritt transparent machen
Feedbackschleifen: Einholen von Rückmeldungen vom Vertriebsteam und ggf. Kunden, um Ursachen für Abweichungen zu verstehen
Optimierungen: Einleiten von Verbesserungsmassnahmen, wo Ziele noch nicht erreicht sind
Kontinuierliche Verbesserung: Lernen aus den Ergebnissen und Ableiten von Erkenntnissen für die nächste Vertriebsperiode

Zusammengefasst: In der Kontrollphase wird sichtbar, ob und wie das Vertriebskonzept greift. Du machst den Erfolg mess- und steuerbar. Indem du die Resultate prüfst und analysierst, schliesst du den Kreislauf deines Verkaufskonzepts – mit dem Ziel, daraus kontinuierlich besser zu werden.

Was ist das Ziel dieses Schritts?

In diesem Schritt stellst du sicher, dass Taten und Ziele übereinstimmen. Das Ziel der Kontroll-Phase ist es, Transparenz über die Vertriebsergebnisse zu schaffen und rechtzeitig zu erkennen, wo nachjustiert werden muss. Du möchtest klar sehen, ob die Umsetzung den gewünschten Erfolg bringt oder ob es Abweichungen vom Plan gibt. Durch diese Erfolgskontrolle werden Stärken und Schwächen der Strategie offengelegt. So kannst du bestätigen, was funktioniert, und früh gegensteuern, falls etwas aus dem Ruder läuft. Am Ende soll klar sein, inwieweit die Vertriebsziele erreicht wurden und welche Lehren sich daraus für zukünftige Verkaufsaktivitäten ziehen lassen. Kurz: Die Kontrolle schafft Sicherheit, dass dein Vertrieb auf Kurs ist, und liefert wertvolle Erkenntnisse zur stetigen Verbesserung.

Was passiert in diesem Schritt genau?

In der Kontrollphase misst und analysierst du die Ergebnisse deiner Vertriebsaktivitäten sowohl operativ als auch strategisch. Operativ bedeutet: Du verfolgst im Tages- oder Wochenrhythmus die wichtigsten KPIs und den Fortschritt der laufenden Massnahmen. Zum Beispiel überprüfst du monatlich die Umsatzzahlen, Conversion Rates oder Lead-Zahlen und vergleichst sie mit den Soll-Werten. Bei Abweichungen leitest du unmittelbar Gegenmassnahmen ein – etwa intensivierst du bestimmte Verkaufsgespräche, passt Kampagnen an oder schichtest Budgets um, um auf Kurs zu bleiben.

Strategisch bedeutet: Nach Abschluss eines Verkaufszyklus (z. B. am Quartals- oder Jahresende) ziehst du ein umfassendes Fazit. Du wertest aus, welche Ziele insgesamt erreicht wurden und welche nicht. Dabei betrachtest du die übergeordnete Performance deines Vertriebskonzepts: Welche Strategieelemente haben gut funktioniert, wo blieben Ergebnisse hinter den Erwartungen? Du analysierst die Ursachen – beispielsweise Marktveränderungen, Wettbewerbsfaktoren oder interne Prozesslücken – und identifizierst Lernchancen. Dieser Schritt beinhaltet oft auch einen Soll-Ist-Jahresvergleich und eine Betrachtung der ROI (Return on Investment) der einzelnen Massnahmen.

Kurz gesagt: In der Kontrollphase sammelst du alle relevanten Daten, vergleichst Plan vs. Ist, ziehst Schlüsse und entscheidest, wie es weitergeht. Oft finden hier Review-Meetings statt, in denen du mit deinem Team die Erkenntnisse besprichst. Gemeinsam diskutiert ihr, was gut gelaufen ist, was weniger gut lief, und welche Anpassungen nötig sind. So stellst du sicher, dass die im Verkaufskonzept gesteckten Ziele nicht nur schöne Theorie bleiben, sondern sich in der Praxis tatsächlich widerspiegeln – und du bereit bist, auf Veränderungen flexibel zu reagieren.

Welche Fragen werden beantwortet?

In diesem Schritt beantwortest du zentrale Erfolgs-Fragen, zum Beispiel: Haben wir unsere Vertriebsziele erreicht? Wo stehen wir im Vergleich zum geplanten Soll? Welche Massnahmen waren besonders erfolgreich, und welche blieben hinter den Erwartungen zurück? Warum weichen bestimmte Kennzahlen vom Plan ab – liegen die Gründe im Markt, im Angebot oder im Vertriebsteam? Was können wir tun, um eventuelle Lücken zu schliessen, und wo müssen wir ggf. unser Vorgehen korrigieren? Welche Learnings ziehen wir aus den Ergebnissen für die Zukunft? Und wie stellen wir sicher, dass wir diesen Lernprozess im nächsten Verkaufszyklus berücksichtigen?

All diese Fragen zielen darauf ab, Klarheit über den Erfolg des Vertriebskonzepts zu erlangen. Du möchtest genau wissen, was geklappt hat und warum – und ebenso, wo es hakt und wie du es verbessern kannst. Indem diese Fragen offen und ehrlich beantwortet werden, entsteht eine fundierte Basis für Entscheidungen: Du erkennst, ob du auf Kurs bist oder Kurskorrekturen vornehmen musst. Letztlich hilft dir die Beantwortung dieser Fragen, deinen Vertrieb zielgerichtet zu steuern und den kontinuierlichen Verbesserungsprozess anzutreiben.

Welche Methoden nutzt du?

In der Kontrollphase kommen klassische Controlling- und Analyse-Methoden zum Einsatz. Ein zentrales Werkzeug ist der Soll-Ist-Vergleich aller wichtigen Kennzahlen: Du stellst den geplanten Wert (Soll) den tatsächlich erzielten Resultaten (Ist) gegenüber. Dabei nutzt du oft Dashboards oder Reports (z. B. aus dem CRM-System oder BI-Tools), die dir auf einen Blick zeigen, wo du stehst. Abweichungsanalysen helfen dir, die Ursachen von Differenzen zu verstehen – du gehst also systematisch der Frage nach, warum eine Zielvorgabe verfehlt oder übertroffen wurde. Hierbei können Methoden wie die Ursachenanalyse (z. B. 5-Why-Methode) unterstützen, um tieferliegende Gründe aufzudecken.

Für die laufende Erfolgskontrolle etablierst du regelmässige Reportings und Besprechungen. Beispielsweise führst du wöchentliche Sales-Meetings oder monatliche Review-Runden durch, in denen die aktuellen Zahlen diskutiert werden. In sogenannten Quarterly Business Reviews (quartalsweisen Strategie-Reviews) betrachtest du mit Geschäftsführung und Vertriebsteam die grösseren Trends und justierst bei Bedarf die Strategie. Ein weiterer methodischer Ansatz ist der kontinuierliche Verbesserungsprozess (KVP), oft auch als PDCA-Zyklus (Plan – Do – Check – Act) bekannt: Du planst Massnahmen, führst sie durch, überprüfst die Ergebnisse und passt anschliessend deine Vorgehensweise an. Dieses iterative Vorgehen stellt sicher, dass aus den gewonnenen Erkenntnissen konkrete Verbesserungen abgeleitet werden.

Viele Unternehmen nutzen zur Vertriebssteuerung auch Kennzahlensysteme wie etwa eine Balanced Scorecard, um nicht nur finanzielle Ergebnisse, sondern auch Kundenfeedback, Prozessqualität und Mitarbeiterentwicklung im Blick zu behalten. Ob einfache Excel-Auswertungen, moderne Analytics-Tools oder strukturierte Methoden wie OKR zur Fortschrittsmessung – wichtig ist, dass du die Methoden konsequent anwendest. So werden Erfolge sichtbar und Schwachstellen früh erkannt. Durch diese Mischung aus Datenanalyse, regelmässigem Feedback und bewährten Controlling-Tools behältst du die Zügel fest in der Hand und kannst deinen Vertrieb evidenzbasiert steuern.

Welche Rolle spielst du?

Auch in der Kontrollphase spielst du eine Schlüsselrolle – dieses Mal als Analyst, Coach und Dirigent zugleich. Du bist dafür verantwortlich, dass die Erfolgskontrolle im Vertrieb wirklich gelebt wird. Konkret bedeutet das: Du definierst die KPI-Messpunkte und stellst sicher, dass Daten korrekt erfasst werden. Du moderierst die Auswertungen und Review-Meetings, bereitest die Ergebnisse verständlich auf und präsentierst sie deinem Team sowie der Geschäftsleitung. Dabei kommt es auf deine Ehrlichkeit und Offenheit an: Du sprichst Erfolge klar an (um sie zu feiern und zu verstärken) und benennst ebenso offen die Bereiche, in denen Ziele verfehlt wurden – allerdings nicht, um Schuldzuweisungen zu machen, sondern um gemeinsam Lösungen zu finden.

In diesem Schritt trittst du als Coach deines Vertriebsteams auf. Du hilfst deinen Mitarbeitenden, die Zahlen richtig zu interpretieren, und förderst eine Kultur, in der Feedback und kontinuierliche Verbesserung selbstverständlich sind. Wenn externe Berater in früheren Phasen beteiligt waren, liegt es jetzt an dir und deinem Team, die Verantwortung für die Bewertung der Ergebnisse zu übernehmen. Du sorgst dafür, dass alle Beteiligten die Lernchancen erkennen: Was lernen wir aus dem Kundenfeedback? Welche internen Prozesse müssen wir optimieren? Du stellst die Weichen für Veränderungen, indem du basierend auf den Analyseergebnissen neue Massnahmen anstösst oder bestehende Strategien anpasst.

Kurzum: In der Kontrollphase bist du der Steuermann, der den Kurs überwacht und bei Bedarf korrigiert. Deine Führungsqualität zeigt sich hier in der Fähigkeit, Transparenz zu schaffen, dein Team mitzunehmen und aus Zahlen Taten abzuleiten. Indem du diese Rolle aktiv ausfüllst, stellst du sicher, dass das Vertriebskonzept nicht in der Schublade verstaubt, sondern im Alltag Erfolge liefert – und dass dein Team aus jedem Vertriebszyklus klüger und besser hervorgeht.

Beispiele oder Referenzen aus der Praxis

Ein praktisches Beispiel: Ein mittelständisches Handelsunternehmen hatte sich zum Ziel gesetzt, im Quartal 100 Neukunden zu gewinnen. Nach zwei Monaten zeigte der Kontrollblick auf die KPI-Dashboards, dass erst ~60 Neukunden gewonnen wurden – der Trend lag also unter Plan. Der Vertriebsleiter analysierte die Soll-Ist-Abweichung gemeinsam mit dem Team: Es stellte sich heraus, dass eine geplante Telefonakquise-Kampagne weniger Leads brachte als erwartet. Daraufhin wurde gegensteuert – man intensivierte parallel die Online-Leadgenerierung über LinkedIn und schulte das Team im Follow-up von Website-Anfragen. Zusätzlich gab es wöchentliche Feedbackrunden, um Hindernisse schnell zu identifizieren. Ergebnis: Bis Quartalsende wurden 110 Neukunden gewonnen. Durch die frühzeitige Kontrolle und Anpassung der Massnahmen konnte das Unternehmen nicht nur sein Ziel erreichen, sondern sogar übertreffen. Dieses Beispiel zeigt, wie kontinuierliches Monitoring und schnelles Nachjustieren zum Vertriebserfolg beitragen.

Ein weiteres Beispiel: Ein Software-Start-up führte am Jahresende eine strategische Erfolgskontrolle durch. Zwar wurde das Umsatzziel von +30 % Wachstum erreicht, doch die Kontrollanalyse deckte auf, dass die Kundenzufriedenheit gelitten hatte – erkennbar an vermehrten Support-Beschwerden und einer leicht gestiegenen Kündigungsrate (Churn). In der Abschlussbesprechung zog das Team Lehren: Man erkannte, dass das schnelle Wachstum zu Lasten der Servicequalität ging. Als Konsequenz flossen diese Erkenntnisse direkt in den nächsten Planungszyklus ein. Für das kommende Jahr definierte das Unternehmen neue Massnahmen, um die Kundenbetreuung zu verbessern (z. B. mehr Personal im Support, proaktive Onboarding-Massnahmen) und setzte ein entsprechendes qualitatives Ziel zur Kundenzufriedenheit. Dieses Beispiel verdeutlicht, wie die Kontrolle nicht nur Zahlen abliest, sondern tiefer blickt: Sie hilft, Ursachen für Erfolge oder Misserfolge zu verstehen, und stellt sicher, dass Lessons Learned in die zukünftige Vertriebsstrategie einfliessen.

Fazit

Die Kontrolle bildet den unverzichtbaren Abschluss eines jeden Vertriebskonzepts – und zugleich den Ausgangspunkt für dessen Weiterentwicklung. Hier überprüfst du, ob Plan und Realität übereinstimmen, machst Erfolge sichtbar und Fehlentwicklungen korrigierbar. Durch strukturiertes Messen, Vergleichen und Auswerten schaffst du Transparenz und hältst deinen Vertrieb auf Kurs. Ebenso wichtig: Du etablierst eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, indem du aus jedem Ergebnis lernst. Die besten Vertriebsteams zeichnen sich nicht nur durch gute Strategien und Umsetzung aus, sondern vor allem dadurch, dass sie ihre Ergebnisse kritisch hinterfragen und daraus konsequent die richtigen Schlüsse ziehen. Mit einer gründlichen Kontrollphase schliesst du den Kreislauf deines Verkaufskonzepts und stellst sicher, dass aus Planung echter Erfolg wird – heute und in Zukunft.